Sepotong Pizza untuk Pelanggan

Pertanyaan “iseng” di atas terinspirasi dari riset yang dilakukan oleh Heyman dan Ariely, dua orang pakar perilaku, dalam artikel berjudul "Effort for Payment: A Tale of Two Markets"
Ternyata, mereka yang “diupah” dengan pizza, berdasarkan kesimpulan riset tersebut, justru akan memberikan bantuan secara lebih sungguh-sungguh dibandingkan yang diberi imbalan uang. Meskipun secara nominal nilai pizza dan uang tersebut sama, tapi efeknya ternyata berbeda.  Kenapa bisa seperti itu?

Berdasarkan kesimpulan Herman dan Ariely, dua barang tersebut, pizza dan uang, mewakili dua “alam” yang berbeda. Jika Anda membantu teman dengan imbalan uang, maka transaksi yang terjadi berada dalam “lingkaran moneter”. Sedangkan jika pizza yang dijadikan imbalan, inilah yang disebut “lingkaran sosial”.

Sederhananya, imbalan berupa uang menjadikan hubungan Anda dan teman Anda layaknya sebuah transaksi bisnis. Sebaliknya, imbalan berupa hadiah menjadikan bantuan yang diberikan tetap dalam spirit persahabatan. Dan ternyata, dalam kasus ini motif sosial justru bisa memberikan motivasi yang lebih besar dibandingkan motif ekonomi atau uang.

Nah, apa yang terjadi di dunia penjualan kurang lebih sama. Jika kita bisa bergeser dari “lingkaran moneter” ke “lingkaran sosial”, hubungan yang terjadi akan jauh lebih bermakna. Bermakna bagi Anda, dan juga bagi mereka.

Pelanggan, yang telah menjadi teman, akan menganggap Anda sebagai rekan untuk berbagai masalah dan persoalan. Dan tentu saja, mereka pun akan siap membantu kita di saat kita membutuhkan. Tanpa diminta pun mereka akan merekomendasikan kita kepada orang-orang terdekatnya.

Lalu bagaimana caranya agar hubungan Anda dan pelanggan bisa demikian erat layaknya dua orang sahabat? Perlakukan mereka dengan baik kapanpun Anda bisa. Jangan hanya menghubungi mereka saat menawarkan barang. Berikan sapaan tak hanya di saat Anda butuh mereka. Tak perlu perhatian yang muluk-muluk. Sebuah SMS pun cukup.

Ya intinya, jika Anda ingin dianggap sebagai teman, perlakukanlah juga mereka sebagai teman. Maka di saat Anda butuh bantuan, dengan senang hati sahabat Anda tadi akan memberikan uluran tangan. Bukankah a friend in need is a friend in deed?

*Ardhi Ridwansyah adalah Chief Operations di MarkPlus Institute, unit bisnis di bawah MarkPlus, Inc. yang memberikan jasa pelatihan dan pengembangan SDM perusahaan. Ardhi juga penulis beberapa buku pemasaran dan bisnis (sebagian besar ditulis bersama Begawan Marketing Hermawan Kartajaya), antara lain trilogi buku Selling with Character, Service with Character, serta Branding with Character (2011), Leadership 3.0 (2012), Local Champion (2013), WOW Selling (2014) dan WOW Leadership (2014). Dia juga rutin menjadi pembicara, antara lain di Safari Seminar Series yang diselenggarakan MarkPlus Institute di 17 kota, Executive Education Program yang dilaksanakan untuk para manajer senior di Jakarta, serta Marketeers Dinner Seminar yang diselenggarakan di Jakarta, Bandung dan Surabaya.