Bergoyang Bersama King Kong

Oleh Jazak Yus Afriansyah
@jazakYA

KOMPAS.com - Kini saatnya kita mengajak Sang King Kong untuk bergoyang bersama dalam alunan nada bisnis secara B2B yang manis.

Cara sederhana untuk mengajak King Kong atau Key Account yang sangat potensial itu bergoyang adalah dengan mengetahui siapa saja dibalik tubuh besar Sang King Kong, dengan kata lain siapakah para pengambil keputusan (Key Decision Maker).

Key Decision Maker yang selanjutnya kita singkat sebagai KDM, sangat krusial dalam menentukan arah kebijakan bisnis Key Account yang menjadi target anda.

Oleh sebab itu dengan memahami siapa saja KDM yang bersemayam di tubuh Sang King Kong, akan memudahkan anda meraba angin kebijakan bisnis mereka, termasuk kemana pilihan pembelian diarahkan.

Baik, sesuai dengan petunjuk praktis di dalam Buku “Kiss The King Kong” Kiat Menaklukkan Klien Korporat, di setiap perusahaan ada Top Gun atau sering disebut sebagai Top Decison Maker.

Siapakah si Top Gun ini? (yang selanjutnya kita singkat saja dengan TG) Dia adalah orang atau KDM yang paling penting didalam pengambilan keputusan strategis suatu insititusi atau koorporasi atau Key Account untuk membeli atau bahkan menolak atau membatalkan pembelian atau transaksi, umumnya mereka adalah CEO (chief executive officer), CFO (chief financial officer), COO (chief operation officer), President Director, Managing Director, Sales Director, atau bisa saja adalah Sang Owner dan beberapa titel jabatan sejenis.

Berikut di bawah ini adalah penggolongan atau klasifikasi para KDM secara sederhana berdasarkan kepada peran mereka dalam mengambil suatu keputusan penting dalam bisnis.

Secara berturut-turut sesuai dengan abjad A, B, C, D, E , merupakan kependekan dari, Advisor, Bulldozer, Cheerleader, Doer, dan Exchanger,agar anda mudah untuk memahami dan jelas melihat perbedaan dinamika serta aneka jenis Key Decision Maker (KDM) yang bercokol di tubuh King Kong.

Yuk, kita kuliti mereka satu per satu, sebelum kita ajak bergoyang!

A" berarti Advisor atau Penasehat
Adalah orang atau individu atau KDM yang bisa memberikan saran atau pendapat kepada KDM yang lain didalam organisasi King Kong dan juga khususnya kepada anda selaku Key Account Manager dan anggota Tim Key Account anda.

Dalam otoritas atau kewenangan yang dimiliki, umumnya KDM kategori Advisor tidak memiliki otoritas yang besar atau boleh dikata mungkin tidak memiliki kewenangan berkaitan dengan berbagai keputusan strategis korporasi atau institusi.

"B" berarti Bulldozer atau Penggusur
Adalah orang atau Indidvidu atau KDM yang sanggup ‘’menggusur’’ atau bahkan “raja tega” pun bisa "membunuh" atau mematikan gerak proposal, penawaran produk atau jasa yang sedang ditawarkan kepada Sang King Kong , sering disebut juga sebagai Qualifier dan Killer.

Secara umum KDM kategori bulldozer ini memiliki peran dalam sektor atau departemen yang berkaitan dengan keuangan atau Finance, sehingga secara strukutral mereka bertitel dan menduduki jabatan sebagai: Finance Director, Head of Finance, Finance Manager, Planning Manager, Chief Finance Officer (CFO), dan beberapa jenis titel yang berhubungan dengan keuangan.

"C" berarti Cheerleader atau Penggembira
Adalah orang atau individu atau KDM yang bisa memberikan dukungan suara dan dukungan moral terhadap proposal, penawaran anda dan produk dan jasa yang anda tawarkan kepada Sang King Kong, sesuai dengan namanya sebagai ‘’penggembira’’ saja atau ikut meramaikan jalannya pemungutan suara dalam pengambilan keputusan di tingkat manajemen puncak.