"Bancassurance" Mendominasi

JAKARTA, KOMPAS.com — Pola pemasaran asuransi jiwa di Indonesia mulai bergeser. Jika sebelumnya perolehan premi lebih banyak dikontribusi oleh pemasaran melalui jalur agen, kini lebih banyak disumbangkan oleh pemasaran melalui jalur bancassurance.

Berdasarkan data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) tahun 2010, kontribusi bancassurance telah mencapai 63 persen, sementara kontribusi agen tinggal 32 persen. Sementara 5 persen sisanya merupakan kontribusi jalur-jalur pemasaran yang tidak signifikan, seperti broker dan employee benefits.

Presiden Direktur Asuransi Aviva Indonesia, Harvey Chamberlain, kepada Kompas, di Jakarta, mengatakan, penjualan asuransi melalui bancassurance cenderung lebih diminati. Bancassurance merupakan penjualan produk asuransi melalui bank. Dalam bancassurance, produk asuransi biasanya dikombinasi dengan produk bank. Misalnya, tabungan pendidikan anak dikombinasi dengan asuransi jiwa untuk sang ayah. Jadi, jika ayah si anak meninggal dunia, kelanjutan tabungan pendidikan si anak ditanggung oleh asuransi.

Bancassurance biasanya membidik nasabah-nasabah bank. Nasabah ditawari produk asuransi baik secara langsung di outlet bank atau melalui telepon yang biasa disebut sebagai telemarketing. Perusahaan asuransi jiwa AXA Mandiri, misalnya, menawarkan produk asuransi kepada para nasabah Bank Mandiri melalui telemarketing. Cara ini cukup efektif karena nomor telepon nasabah Bank Mandiri sudah dipegang oleh AXA Mandiri. Menurut Harvey, pemasaran asuransi melalui bancassurance lebih diminati karena orang lebih familier dengan bank.

"Semua orang paham mengenai bank, tetapi tidak semua orang paham asuransi. Jadi lebih mudah memasarkan asuransi melalui bank," ujar Harvey yang berkebangsaan Inggris. Orang juga cenderung tidak suka ditawari asuransi oleh para agen yang biasanya datang langsung ke rumah-rumah. Karena itulah, cara-cara penjualan asuransi konvensional melalui agen mulai ditinggalkan oleh perusahaan asuransi. Kini banyak perusahaan asuransi beralih memakai metode pemasaran melalui bancassurance.

Caranya, perusahaan asuransi menjalin kerja sama dengan bank baik secara eksklusif maupun tidak. Ada pula asuransi yang berpatungan dengan bank membuat perusahaan asuransi baru. Dalam hal ini, selain AXA dan Bank Mandiri yang mendirikan AXA Mandiri, Bank CIMB Niaga dan Asuransi Sun Life juga berpatungan mendirikan CIMB Sun Life.

Aviva sendiri, menurut Harvey, bekerja sama secara eksklusif dengan Bank DBS Singapura meskipun tidak mendirikan perusahaan asuransi baru. Kerja sama dilakukan di seluruh negara di mana Aviva dan DBS beroperasi. Di Indonesia, misalnya, Aviva Indonesia bengkongsi dengan DBS Indonesia.